营收一路攀升,3年入账200亿 上海又跑出个电商独角兽

2023-12-12 22:58:20来源:钛媒体APP编辑:居小桃

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  原标题:营收一路攀升,3年入账200亿 上海又跑出个电商独角兽

  如今,MRO(工业品采购服务)在电商平台是一条生长的潜力赛道。

  今年双11,淘宝上线一家叫“国资小新”的店铺,虽然只有16件商品,但个个是身价不菲的硬核国货,如万米自动化钻机、重型燃气轮机等。

  在电商平台上,与这些硬核大件相对应的,还有如螺丝钉、电子元件、防护手套等迷你小件。目前,淘宝天猫上已经上架数量多达5亿的工业商品。

  为占领MRO平台优势,亚马逊也开辟了专属站内网页,以亚马逊美国站为例,自2018年MRO品类销售额已经远超百亿美金,并连续多年保持两位数的年增长率,成为一条“黄金赛道”。

  工业品电商,已成为巨头争夺的下一个万亿级新市场。

  今年年初,京东旗下工业品电商平台“京东工业”赴港IPO,揭开了京东默默布局的另一个新领域。同期,来自上海的工业品电商独角兽“震坤行”冲击美股IPO,并在最近更新招股书,距离“工业品电商第一股”更近一步。

  值得注意的是,震坤行也是目前行业内融资最多的公司,融资额超过60亿元,投资身影中包括腾讯及云峰基金等。IPO前,创始人兼CEO陈龙持股为16.6%,腾讯持股9.4%。

  当前,国内工业品平台市场处于极度分散的状态。灼识咨询2022年行业数据显示,京东工业2022年全年收入为141亿元,国内市场份额排第一,市场份额占比却仅为4.1%;震坤行营收83亿元,市场份额排第二。

  行业头部玩家纷纷迈向IPO,预示着这个电商新市场正在巨变前夜。

  隐秘的“蚂蚁市场”:工业品电商

  1998年,从上海外国语大学毕业后,陈龙入局了工业用品代理。过程中,他渐渐发现制造企业的痛点——又快又准地采购到满意的工业用品是一项专业的技术活。

  “零散、突发和专业性。”陈龙曾用这三个形容词形容以螺丝钉为代表的MRO市场。

  一来,工业用品十分零散,数量庞大,小企业需求的涉及几百种,大的企业甚至有成千上万种。这意味着一家企业需要对应着错综复杂的上游供应体系,且往往传统工业用品提供商品质管控不到位,且价格体系混乱;二来,工业用品是消耗品,需求大、具有临时性,容易产生突发需求,一旦采购不到位就容易影响生产进度。

  由于有专业壁垒,企业为了采购工业品,往往需要投入大量资源和人力。有统计显示,很多企业缺乏对MRO的重视和管理,不到企业采购值8%的工业用品,甚至要消耗整个采购部门60%以上的工作量。

  陈龙打算帮助制造业客户解决MRO工业用品采购的难题,实现“降本增效”。

  于是,在积累了行业资源后,以线下经销业务起家的震坤行在2014年正式转型,以“工业超市”的身份,切入电商平台市场。如今,其业务范围涉及工业用品备件、通用耗材、行政物资、加工制造工具、化学品等领域,深入工业制造的方方面面,包括1700多万个SKU,累计服务10万家企业。

  9年后,震坤行向美股提交招股书,据招股书显示,这项“隐秘”的生意在去年GMV已经达到94亿元,2023前三季度也达到79亿元。2020年到2022年,震坤行营收一路攀升,分别为46.9亿元、76.5亿元和83.2亿元,三年入账200亿元。

  拆解震坤行业务模式,或许其可以称为“工业品界的京东和阿里”的结合体。

  震坤行旗下主要有两个平台——震坤行和工邦邦,分别对应自营模式和平台模式,前者服务大型企业客户,后者服务小微企业客户。

  总的说来,震坤行还是以产品销售为主、平台模式为辅,即主要通过自身积累的市场优势从供应商处采购商品、管理库存、并向下游需求方销售,另一部分则来自供应商通过平台销售后向其支付的佣金。

  震坤行产品销售模式占比始终高于95%,但这一销售产品为主的盈利模式,需要存货、周转等环节,也拉低了震坤行的毛利率,2023年前三季度毛利率16.5%。

  2022年到2023年横向对比来看,震坤行毛利率分别为14.5%、13.6%、15.8%、16.5%,低于京东工业的20.32%、18.63%、17.98%。整体说来,它与国际巨头固安捷的毛利率仍有较大差距,后者2022年毛利率高达38%。

  值得注意的是,最近三年,对比京东工业毛利率的下降,震坤行毛利率一直在提升,或与毛利更高的市场模式占比提升有关。

  3年亏了20亿,“螺丝钉上的生意”不好做

  陈龙曾分享过创业初期,对自己颇有影响力的一句话——如果做一个渠道型公司,一定要做多品种、小金额的产品,那么渠道向内价值较高,企业也较容易掌握话语权。

  MRO行业确实符合这样的特点。

  “MRO”是英文 “Maintenance (维护)”、“ Repair (维修)”、“Operation(运行)”的缩写,指非生产原料性质的工业用品。由于不直接构成产品,它也离普通消费者生活较远,例如电线电缆、焊接用品、实验室用品、机械设备等。对于非专业人士来说,这都是一项颇为陌生的生意。

  相比于如今画面具有冲击力、直播视频等“花样繁多”的C端电商平台来说,震坤行作为TO B的工业电商平台,从界面上看起来显得有些简朴,甚至有些粗糙。

  商品简介由白底商品图和价格组成,没有打折促销也没有让人心动的广告。商品详情中只有老老实实的商品介绍及对应痛点,简单直接。

  在商品详情,也没有累计销量等数据。作为一项TO B的生意,震坤行更注重企业的复购与采购量,针对“认证企业尊享会员”推出了会员价,提供一定的折扣。部分商品则随着起订量的增加价格更低。

  此外,震坤行还提供了“降本替换”服务,显示相同采购量可以便宜的价格——这让工业品的价格也“卷”起来,保持透明。

  相比于C端消费电商,工业品电商重在能“快速解决问题”。

  震坤行提供了场景化的解决方案,包括抗洪防汛、夏季防暑专场,到饲料生产专场等。平台上的商品不仅SKU繁多,且价格跨度颇大,从4分钱一颗的螺丝钉到4万多的一副内窥镜都有。

  这样的特性决定了震坤行必须要做“一站式”“全品类”,需要在规模上“卷”。

  陈龙曾表示,创业初期,也纠结过到底是做平台、自营还是小B端贸易公司。后来摸索出来一个道理:只有具备规模后才能帮助别人,这样的平台才有意义。规模大,意味着平台的品类优势和采购的效率优势。

  残酷的二八效应,与消费电商平台无异。但相比而言,工业电商平台生意更重、更慢。由于产业壁垒与专业区隔,工业电商平台无法指数级增长,需要更多慢的积累。

  工业品采购复杂、长尾的链条也决定了震坤行不能只做销售这一环节,与大多数普通消费品不同,它又多了一个更重的“服务”环节。

  震坤行选择自建仓储物流,并提供数字化服务。根据招股书,去年,它已经在全国建立了30个库存存储和大宗运输配送中心、90个快速产品配送中转仓库,以及约3600台EVM智能自动售货机。震坤行的销售还配有专属车辆上门送货和调式设备;另外,震坤行也拿下了化学危险品运输资质,能提供运输程序繁琐的危险品的配送服务……

  较低的毛利、巨大的投入之下,震坤行始终没有摆脱亏损,过去三年净利润亏损高达4亿元、11亿元、7.3亿元,3年总共亏了22.3亿。不过好在,震坤行前9个月亏损大幅收窄为3.3亿元,去年同期则亏损6.5亿元。

  值得注意的是,震坤行还组建了自有品牌团队,并已经营运两年。2023年3月起,震坤行还在此基础上进行产品迭代,打造专业工具品牌,目前已经推出航空剪三件套、多功能防锈润滑剂、动力工具锂电无刷角磨机等产品。

  这或许是震坤行在扎根行业的过程,面临内部压力和巨头挤压寻找的出口。

  互联网新战役打响,争夺万亿电商新市场

  自2010年以来,中国制造业增加值已连续11年位居世界第一,占全球比重接近30%。作为工业大国,中国是唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。在500种主要工业产品中,有40%以上工业品产量位居全球第一。

  巨大的制造业基本盘之上,这还是一个数字化改造较为初级、行业极度分散的行业。

  据信达证券相关报告,中国MRO行业CR10(行业前10名占比)不到1.5%,数字化采购仅为8%,主要玩家有京东工业、独角兽震坤行、聚焦电网的咸亨国际、从办公品集采向 MRO 扩张的晨光科力普、齐心集团等。

  但随着TO C端消费电商渗透率逐渐增长见顶,TO B的工业品电商或成为互联网巨头与独角兽等混战的另一场战役。

  目前,工业电商行业的老大京东工业,在2019年从京东旗下频道独立后,在2020年收购国内工品汇迅速崛起。利用资本优势和京东整体生态优势,京东工业在规模上,都已经超过了全球巨头固安捷——京东工业2022年SKU数量4250万个,同期固安捷SKU为3000万个。

  相比较于京东工业和震坤行以较重自营模式,作为工业品电商最早的玩家之一,阿里旗下1688、淘宝等以更轻的模式切入,只做平台业务,发挥的是综合性电商的流量优势,更多满足长尾中小企业的需求。

  今年以来,阿里也对工业品电商颇为重视。4月,淘宝天猫还举行工业品牌峰会,邀请了120家国内外 工业品牌入驻,加大在天猫的投入。今年双11期间,还找了鲁智深扮演者晋松拍了魔性广告,让淘宝工业品出圈,打出了“要想工业品选的好,打开手机上淘宝”的口号。

  相比互联网巨头,以震坤行为代表的独角兽在商品SKU广度和服务企业数量方面有差距,但它的优势则更多在于,与平台客户进行更深绑定,围绕供应链需求进行服务升级,即发挥数字化对于工业品采购流程的改造作用。

  对于工业企业来说,产业互联网、数字化的路才刚刚起步。业界就有评价,中国工业供应链的发展还只在单点环节上发力,还没有充分实现工业产业各环节间的互联互通、高效协同。

  目前看来,头部的工业电商巨头京东工业与震坤行,讲的都是工业电商领域数字化升级的故事,即通过更高效匹配、履约、协同,帮助制造企业提升效率。

  中国从工业大国到工业强国的数字进化过程中,工业品电商正在其中发挥推动作用。从更长远的视角来看,行业头部玩家IPO,或将成为中国制造通过数字平台出海,走向全球的助推器。

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