急寻下一个“爆品” 云南白药正在度过“中年危机”

　　原标题：急寻下一个“爆品” 云南白药正在度过“中年危机” 

　　今年，正是创制的120周年，虽然是一个百年老字号品牌，但在过去的数年间，在新品研制、跨界发展乃至品牌推广上都做了不少新尝试。今年，更提出了“1+4+1”战略，将公司的发展领域从中医药，逐步深化至口腔领域、皮肤领域、骨伤领域以及女性关怀等方面。

　　事实上，近年的多元化发展战略已经取得了不错的成绩，在今年的天猫、京东、抖音双11口腔榜单中，均夺得第一。除此以外，在防脱养发这一新赛道上也实现突破，旗下防脱品牌“养元青”超越了老字号防脱品牌“霸王”，成为了天猫国货防脱赛道第一位。

　　从“口腔”到“个护”，是否找到了新的增长赛道，逐渐“年轻化”的又是否真的找到了破圈的“钥匙”？

　　01 云南白药急寻下一个“爆品”

　　在医药企业跨界日化的尝试中，一直是一个成功案例。2000年，提出了“两翼”战略，将中药和大健康板块作为企业重要的“两轮”。

　　2003-2010年期间，的营收规模从13.45亿元增长至破百亿，在此期间，牙膏成功跻身国内一线牙膏品牌，截至2022年上半年，牙膏的市场占有率已提升至24.8%，连续四年占领市场第一。

　　作为明星产品，牙膏业务也渐渐成了的利润大头，今年上半年，牙膏的净利润为13.22亿元，占集团营收的总净利润的88.13%。但是自2010开始，牙膏业务的营收增速便已经开始放缓，其在2011年的销售额增速一度高达45.34%，但到了2021年，增速仅为9.7%。

　　对牙膏业务可能面临的“天花板”并非一无所知，早于2010年前后，便陆续推出了沐浴露、面膜、洗发水等日化产品。此外，还陆续打造了多个非药品品牌，如养元青、采之汲、豹七、等，希望进一步巩固以牙膏为核心的大健康产业，同时寻找牙膏以外的“第三增长曲线”。

　　但对于养元青、采之汲等子品牌来说，却采用了较为“冒险”的品牌策略，即单独推出新的子品牌，而非沿用家传户晓的“”品牌。考虑彼时外资日化品牌在国内的市占一直较高，仅宝洁集团的市占就高达40-50%，贸然推出一个完全没有光环加持的“新品牌”，又该如何引起消费者的注意？

　　这一难点相信也有考虑过，但其仍坚持单独推出子品牌，主要原因或有几点：首先，是品牌和个护产品的调性并不一致。

　　众所周知，是用来止血、消炎的，这种关联药品的联想可以适用于牙膏、止血贴，但跟洗发护发、面膜等日化产品却完全不搭边，如果强行沿用的品牌，会让旗下日化产品的定位变得更加模糊，甚至会反向损害其他产品关于消炎止血的联想，对品牌造成消耗。

　　其次，虽然跟养元青等产品采用了不同的命名策略，但从产品定位来看，两者都仍关注一个核心，那就是如何找准消费者的“痛点”。

　　系列产品的核心无疑是止血、消炎，而养元青所关注的则是消费者的头皮护理问题，突出“养发”概念，继而找到消费者在洗护发领域中的细分需求，包括滋养头发、防脱生发等。

　　事实上，随着居民生活水平及人均可支配收入的不断提高，消费者对洗护方面的要求，早已不满足于传统洗发水 “一揽子”的解决方案，消费群体更倾向选择有特定功能性的洗护产品，主要关注控油、防脱、柔顺、修复、滋润等功能型产品。

　　而在这些细分功能当中，“防脱护发”正是近几年来快速增长的一个功能赛道。据CBNData数据显示，当前中国约有2.5亿人需要应对“秃发”危机，而且，脱发还有逐渐低龄化的趋势，八成90后消费者正在面临脱发烦恼。

2021年，防脱洗发用户增长近七成，销量增长81%。据中金调研预测，2030年国内毛发健康市场规模或超2000亿元。从这一背景来看，养元青发力“防脱护发”赛道，正是瞄准了背后庞大的消费需求。

　　02 养元青要如何读懂年轻人？

　　“防脱”市场快速增长，竞争品牌数量也不断增加，越来越多新品牌进入“防脱市场”，除了看中其背后的庞大需求外，日渐年轻化的消费群体，也是年轻品牌想要攻陷的目标。

　　在从前，防脱产品更倾向面对的是中年男性消费群，回看头部品牌霸王曾一度邀请成龙作为代言人，从中也可窥见品牌的目标消费群，这部分人群对品牌的忠诚度较高，较难撼动。

　　但来到当下，据《淘宝直播2022年“头秃”报告》显示，90后对防脱产品的关注度已超过60、70和80后，而且消费实力相当强劲，淘宝直播间防脱产品的客单价同比去年提升了20%。

　　随着就业压力和婚恋压力的加剧，年轻群体已逐渐成为防脱消费的主力军，他们对形象管理的重视程度越来越高，“防脱”不再是独属于男性的需求，在实际销售过程中，女性也是防脱产品的购买主力，占整体消费群的三成左右。

　　年轻、女性消费者不断增加，这部分消费者往往拥有更强的购买力，且更容易培养成未来防脱产品的主要消费群体。对于洗护品牌来说，想要培养更高端的品牌价值感，以及获取更高的客单价，年轻客群无疑更具有吸引力，对于从牙膏开始便致力走中高端路线的云南白药而言，则更是如此。

　　因此，养元青也开始瞄准这部分客群，那么，年轻的“防脱人群”又有什么新需求呢？

　　一方面，洗护产品的功能需求将呈现出越来越细分的趋势，以防脱产品为例，还延伸出防脱、固发、头皮清洁，生发、育发或精华液等细分产品类型，洗护发的流程将变得更加精细化。

　　另一方面，不断新增的功能性需求背后，其实是消费者对产品品质、成分提出了越来越高的要求。随着消费者教育水平的提高，以及健康意识的增强，他们更关注安全、有效的成分，这也是“成分党”的由来。

　　消费者的需求也会推动产品的升级，从2017年开始，国内洗护行业消费升级的趋势便越趋明显，预计2021年大众洗发护发市场产品规模增速可能会达到8%左右，但高端洗发市场产品规模增速可能会在24%左右。

　　资料来源：沙利文研究

　　最后，随着互联网时代的到来，由完美日记所开创的DTC模式也逐渐被更多品牌所运用，这也带来了洗护产品销售渠道的改变。传统销售渠道（KA渠道、专卖店渠道等）仍是洗护产品的重要销售渠道，但微商、电商、直播的涌现也带动了国产洗护品牌的崛起。

　　因此，养元青近年开始积极“破圈”年轻消费群。首先，养元青不仅根据干性、油性等发质推出了不同系列的产品，还推出了可搭配使用的防脱育发精华液，满足消费者更精细化的养发需求。

　　同时，养元青非常重视产品的质量和成分，不再局限于消费者所熟知的“生姜养发”，还深度挖掘侧柏叶、皮哨子、青刺果油、三七、川芎等药用植物，同时，养元青防脱育发液更获得国家发明专利证书，及防脱育发类特妆字号证书，拥有专业认证。

　　其次，在营销方式上养元青选择了“反向为之”，通过在微博上发起了#土槽大会#话题，让大家一边吐槽养元青的“颜值”，一边感受其产品力。与此同时，养元青还深度捆绑受白领人群关注的综艺节目《脱口秀大会》，将卖点变成“槽点”，以更接近年轻人的方式，与年轻消费者用更接地气的方式进行沟通。

　　回到线下，养元青更紧抓目标消费群体发起体验活动，比如联合快手磁力引擎打造线下快闪活动，针对互联网从业人员展开头皮护理体验，直击目标人群，形成圈层影响力，将短视频的玩法进行更深度的拓展。

　　03 云南白药能否破解“中年危机”

　　毫无疑问，正试图借着多元化产品来进一步探入年轻人市场，以打破过度依赖牙膏业务的焦虑，但目前来看，仍未能培养出牙膏以外的大单品。

　　当中原因，与根深蒂固的“药品属性”也有一定关系。作为带有止血、消炎、化淤的药品，其在消费者心目中仍属于常见的铁打损伤外用药，要进入日化、美妆领域，就一定会跟原有的品牌调性有明显差异。

　　因此，要破解“中年危机”，除了通过推出新的子品牌来改变消费者对的固有印象外，自身也要进一步向年轻消费者靠拢，拉近品牌与消费者之间的距离。

　　近年来，一直在积极“破圈”。一方面，通过社交平台实现内容种草，由不同类型的KOL，通过场景式的内容展示，带出的产品理念和品牌信息。

　　另一方面，在销售渠道上进行更多元化的布局，比如邀请当红流量明星、直播达人合作，开设直播专场，拉近用户与品牌的距离，通过更多渠道与消费者接触，让品牌内容+UGC沉淀能成为影响用户购买决策的助力。

　　除了渠道破圈之外，在营销内容上，也积极洞察用户需求，从用户洞察中挖掘和创造价值。今年，推出了春季TVC及原创主题曲“爱跑，就这Young！”，以贴合年轻群体的营销方式，将“有伤有痛，在您身边”的slogan进行包装，实现了年轻化传播。

　　这些努力能否在未来进一步扭转的固有形象，帮助其顺利渡过“中年危机”？目前来看，仍需拆解几个难点。

　　首先，是弄清传播年轻化与品牌年轻化的区别。随着主流消费人群的成长和发展，几乎所有“老品牌”都有“年轻化”的需求。

　　但品牌年轻化并不是只简单将目标消费群挪向年轻消费者，或只是将营销手段“互联网化”，通过一些“有网感”的营销方式来讨好年轻人，核心关键反而是如何让品牌在新的阶段，仍有吸引年轻消费者的魅力，简单来说，品牌“焕新”，但不能忘记“初心”。

　　因此对白药来说，品牌“年轻化”的重点是要寻找能与年轻人产生共鸣的价值认同和情感共振，甚至成为某种生活理念的代表，要完成这些诉求，只能回归到品牌和产品本身。

　　比如通过直播、种草等形式贴近消费者，无疑能拉近品牌与消费者的距离，但要让消费者从根本上认可，仍需要提炼出品牌的核心价值，比如红牛“你的能量，超乎你想象”、耐克的“JUST DO IT”。作为伤痛药物的，或可以尝试从健康生活、触碰大自然等角度，进一步挖掘品牌的内在价值。

　　其次，想要进一步打开子品牌的影响力，仍需加强主品牌与子品牌之间的联系，这种联系并不一定是简单的名称上的联系，同一样的品牌理念、产品价值，都能成为不同系列产品之间的纽带。

　　至今成立已有30年，作为一个经历不同经济周期仍屹立不倒的品牌，其品牌及产品价值是毋庸置疑的，只是，来到新的阶段，也确实需要跳出“舒适圈”，寻找新的增长钥匙。

　　“年轻化”只是一个方式，品牌能否实现百年增长，关键仍在于品牌力和产品力，能否借助产品于不同年龄、不同阶段的消费者进行沟通，这或许便是“长衰不老”的关键了。